网购寿衣背后的阴间暴富密码

今天我在电商网站上随手搜了一下寿衣,感觉是欣慰有之,惊讶亦有之。

欣慰的是,暂时还没有哪一家整“寿衣促销”这种阴间活儿。

惊讶的是,即使没有各种套路,网购寿衣也早已成为了一门大生意。

我忍不住疑问三连:现在网上卖寿衣这么流行了吗? 互联网下半场的布局已经延伸到阴间了吗? 鬼门关也要搞消费升级吗?

当然,作为一个随时都在关注发财机会的人,我更想搞清楚的是——还有机会吗?

01、网购寿衣有多火

在某宝上搜索关键词“寿衣”,款式、颜色、价格乃至销量,都全方位多角度超出了我的预想。

对于寿衣来说,三位数销量属实不少了

唐装整洁有仪,绣缎高贵大气,华丽配色远远看去雍容无比,宛若穿金戴玉。

评论区一水儿真情实感的留言,也足够让人赞叹随喜,心安神定。

为了获取更全面、更普适的样本,我接着打开了群众基础更为广泛的某多多。

即使有了心理准备,满屏的上万件产品,动辄四位数起步的销量,也是着实令我吃了一惊。

而就在我浏览产品的同时,还不断有用户送上好评。

看了一圈,真是要忍不住感叹:既然已经有了灵车漂移、坟头蹦迪,为什么不能给寿衣一些提升存在感的机遇?

让我们回到梦开始的地方:要搞清楚网购寿衣为什么那么火,首先要理解国人的死亡观。

生者对于死亡的敬畏、对于逝者的思念,这种持续而强烈的情感,注定需要一个情感出口。

清明、中元等节日,作为情感出口的一大意义便在于此。

因此,在中国乃至整个东方的传统文化中,方生方死,方死方生。

死亡并非game over,而是真正打开了另一个世界的大门。

既然又回到了最初的起点,又要开始一段新的旅程,往生者总得捯饬得庄重而整齐,这是一种无法省略的仪式感。

承受丧失之痛的生者,一来,确实想要“亡者荣耀”,二来,通过花钱也能给自己一个心理慰藉。

另一方面,这其中也有一种隐藏逻辑:对待死者的仪式感,对应的是生者处世的面子。

但凡有白事,农村讲究“全村吃饭”,请最好的演艺班子来热闹热闹,城市里虽然一切从简,但也少不了里里外外请帮手、撑场子,凡此种种概莫能外。

两相结合,作为仪式感和面子最重要外显因素的寿衣,难免成为重中之重。

仪式感又和实用性天然相悖。如果把寿衣看做一种世俗产品,那么它完全不具有实用性质,而是代表着美好的愿望。微妙的是,美好的愿望,通常没有上限。

这也从某种程度上解释了,为什么寿衣和其他殡葬产品一样,客单价高,利润率更高。

毕竟,能用钱解决的事情,都不是问题;不能用钱买到的愿望,才一言难尽。

有人或许要问,白事不常有,若是遇上了,我们在线下也可以买到寿衣,为什么偏偏网络上刮起了寿衣风潮呢?

常见的线下寿衣店

的确,因为行业的特殊性,互联网在殡葬行业渗透率极低。

开个玩笑,无意冒犯:我想任谁无意间看到“嘀嘀一下,马上出殡”、“寿衣在手,说走就走”的类似产品,都忍不住会抖三抖。

2018年的一份统计显示,相较于互联网渗透率高达70%的出行、旅游等行业,殡葬行业这一数字只有可怜的10%。

在这种大环境下,寿衣在线上销售的潮流,一来跟自己本身的产品特征有关,二来也赶上了互联网在小众细分市场的乘风破浪。可以说既有自己的努力,也离不开历史的进程。

02、网购寿衣为什么这么火

前面提到,寿衣客单价和利润率都非常高,尤其是在线下门店。

例如一套普普通通的7件套寿衣,进价总共200块,在线下门店可以卖到2000元以上。

背后的原因非常简单,关键还是在于用户。

在有限的时间和有限的地理范围内,单个用户的交易频次太低了。

简而言之,很多寿衣生意是“一锤子买卖”,不需要用各种手段来提高用户的复购率,因此价格高是利益最大化的结果。

再加上卖家摸透了消费者少生事端、好面子的心理,也基本不会有人在“死者为大”的气氛里讨价还价、甚至返回头来掰扯售后问题。

做个不恰当的类比,这跟机场、车站里的店铺又贵又难吃是差不多的道理,除了苦逼出差狗,谁没事儿跑这种地方吃清汤白水牛肉面呢?

我们再换个角度看:事实上,消费者在线下购买殡葬服务,向来都是就近原则。

有句老话说得好:“谁离死亡更近,谁就离利润更近”,按字面意思理解就行。

这就意味着,谁拥有尸体的物流权限,谁就掌握了渠道——换句话说,尸体在哪儿待得最久,就最有可能在哪儿消费——这个策略,和很多商场里商品的布局设计理念如出一辙。

从遗体处理到遗体化妆再到葬礼,中间除了可能有的法事等离线业务以外,其实整个行业的生态是围绕着尸体动线进行的。

离尸体处理中心环节较远的寿衣穿戴,算是非常边缘化了。

基于此,传统的线下寿衣店获客渠道极其有限。再加上极少有门店做营销、打品牌的思路,因此,这些店的获客方式基本靠医院、太平间。其中的渠道佣金高达40%−50%,中间商赚的差价相当可观。

而互联网的加持,就打破了从渠道到价格的壁垒。

首先,线上寿衣商店为卖家省下了不菲的店面租金和运营成本。

其次,既然无法改变单个客户交易频次低的特点,那么就扩大潜在客户范围——反正有强大的物流网在,全国各地的生意我都做——互联网的去边界化,就是这么用的。

此外,因为互联网的透明化特点,导致这一行不再像线下那样有一定的灰色空间,而是变成了完全竞争市场。

各个商家都想尽办法提升用户体验:让消费者花了钱,能感觉物超所值。

最简单也是最典型的方式是“大礼包”:买寿衣,送超多配件。

白事本就劳心劳力,一次性全部备齐,给消费者提供了极大的便利。这比怀着沉重的心情吭哧吭哧跑到线下买要强多了。

除了为用户提供使用价值以外,很多线上寿衣商店还恰到好处地为用户提供情绪价值,以提升用户体验:

在不少人的理念中,生前穿寿衣是很不吉利的事情。管中窥豹,2015年,台湾高雄搞了个寿衣走秀,由于画风过于硬核,一时间惹来一片争议。

但也有说法是,寿衣之所以称为寿衣,有添福增寿之意。

在很多地方,家中有老人生病时,家人会提前为其准备一套寿衣冲喜,以达到趋福避祸的效果;一旦老人归去时,多出的那份均应出殡时一同带走。

朋友们,这是什么啊,这就是买一送一好营销。

近些年,由于这种“冲喜”概念在互联网上的普及,提前买寿衣的人变多了,连买家秀也变得快活了起来。

甚至连定制寿衣的需求也被挖掘出来,还出现了寿衣工作室,有专门设计师定期推出养眼新品。

如果说打破渠道、价格壁垒,提高用户体验,是基于用户的纵向的产业链挖掘的话;那么很多寿衣卖家的另一个思路,是横向挖掘——打造全产业链的综合型企业。

例如2014年曾经获得徐小平数百万投资的殡葬品牌“彼岸”,主打寿衣、骨灰盒等用品,模式上也选择了当时非常洋气的O2O模式,甚至一度在北京开了三家连锁店。

又如线上殡葬服务一条龙的一空网,服务项目除了包括寿衣在内的殡仪,还有墓地选址、遗嘱咨询等等;一站式解决高端需求,没有繁文缛节,ISO服务到位,可以说是非常贴心了。

创业嘛,各凭本事,这些项目有的已经凉凉,有的仍在征途之中。

燃鹅,互联网殡葬行业的兴起,正建立在既往不恋纵情向前的基础上。

死生是大事,但传统和习俗,同样可以通过文化和市场,渐渐改良。

如果深刻理解了客户需求以及文化传统,就会发现,商家还是跟着客户需求走的。这其中,同样蕴藏着许多商机。

所谓“眼界无穷,天地则宽”,说的就是这个理。

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