降价还争不过隔壁?这家店铺忽视了这些……

两个店聚集在一起有可能是双赢,但是也有可能是两败俱伤。今天我讲的这个例子就很典型,各位老板看完应该有所共鸣。

70岁的刘爷爷在成都某菜市场开了一家五谷养生磨坊,卖一些芝麻糊、杂粮、中药药材等。刘爷爷全家都在做这个生意,儿子在其他地方开店,而刘爷爷5年前因为拆迁,搬到了这个菜市场。

刘爷爷搬过来时只有他一家在经营,没过多久隔壁也开了一家养生磨坊,这时候问题就出现了:芝麻糊的行情是10块钱1斤,隔壁的卖8块1斤,又因为那时候刘爷爷租房离这边远,守店时间也没有隔壁长,导致刘爷爷生意大不如前。

# 刘爷爷的店

后来两个店兜兜转转,芝麻糊都降到了7元1斤,刘爷爷守店时间也变长了,但是刘爷爷的生意却还是没有对方好。

对此,我去隔壁一探究竟,看看两家店铺到底存在哪些不同?

■招呼客人的话术

隔壁的这家养生磨坊,和刘爷爷家的大同小异,老板是一位20多岁的姑娘,姓杨,家里面也是都做这个生意的。

# 小杨在店中忙碌

我发现当有客人来时,小杨都会热心招呼。

如果是新顾客,则会尽情地帮他们答疑,根据顾客的需求,推荐杂粮配方。

如果是老顾客则是唠家常,小杨一看见这位阿姨过来就说:“上个月才买了,这么快就吃完了?”

“儿媳妇拿去吃了,我今天再来买点。”

“还是和上次一样?”

“嗯,上次的那个山药要比原来的好……”

这位阿姨已经在小杨这里买了2年的磨粉了,今天又买了100块钱的磨粉回去。

我问小杨,为什么大家都喜欢来这里买,小杨说,因为态度,只有和顾客做朋友了,顾客才能记住你。

刘爷爷只看到了别人因为价格被吸引过去,其实有时候服务态度也很重要,直接影响老顾客的转存。

# 等待的阿姨

■ 种类多

小杨在和我的交谈中提到,其实两家店的东西都差不多,但是可能自己的东西种类多些,货是直接从加盟商那里直接供货

# 刘爷爷家的各种杂粮

我记得有位顾客过来买一些中药回去炖鸡时,小杨对那位顾客说,这个没有被熏过的党参,附近只有我这里有卖,这样无形向顾客传输自己的店是附近最权威的感觉。

就算两家店差不多,老板也一定要找出自己店的差别,而不是一句我的货质量比别人好就完事了,要举出实例让顾客信服。

■装修细节

小杨和刘爷爷的店都是6平米大的小店,但是两个人店中的装修细节却存在不同。

A. 灯光。刘爷爷家的只有一个灯,而小杨家的店是4根灯柱,小杨家明显要比刘爷爷店铺亮一些,能够更清楚地看到铺面上的东西,当然也更能吸引顾客的注意力。

B. 陈列。因为做磨坊生意有很多的瓶瓶罐罐拿来储存货品,摆好了会很好看。小杨家的架子比刘爷爷家离铺面更近,这样有利于顾客自取,拿到自己满意的东西。

# 小杨家的陈列

# 刘爷爷家的陈列

其实这些都是店铺里很小的细节,但是却能够打动到顾客的心。比如我询问到一位顾客为什么要来小杨家买,顾客说,因为每次老板都会帮他把粉打两遍,自己第一次提过之后,老板就记住了。

■ 节约顾客时间

正当我要离开的时候,小杨的手机收到了信息,原来有顾客直接发来消息,罗列出自己要买的东西。等小杨配好后,顾客下班回来买菜,顺便就过来到铺子上来拿。

因为如果到店现打粉的话,打完粉还要在电风扇下吹一会,放凉才能装袋带走,但是如果直接从手机上事先联系好,顾客可以直接带走,老板高峰期也不用那么忙,这样就极大方便了顾客和老板。小杨说,用手机提前买的顾客还挺多,都是老顾客。

# 电风扇在把磨粉吹冷

而刘爷爷已经70岁了,对于手机的使用可能没有小杨灵活,那这部分顾客就不会找刘爷爷手机下单,刘爷爷相当于损失了一批顾客。

其实同行之间出现竞争时,首先不要打价格战,你看现在两家店的芝麻糊都卖7块钱1斤,而行情是10块,利润都大幅度缩减;应该反省自己的经营方式,看看哪里不足,服务不够热情?还是店面装修不够吸引客人?自己要主动出击去贴近顾客,抓住顾客。

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