如何深入探索用户的欲望需求?这4点你必须知道!

知识付费代理平台

通常很多人做生意,以为就是卖产品,卖服务,赚取利润差价。如果你认为生意的起点是这样,你会一直跟同行拼价格,然后做得很累,又赚不到什么钱。不管我们今天是去拉流量,还是卖产品,本质是一样,就是成交客户。但是客户为什么要加你微信呢?为什么要交钱买你的产品呢?

你知道吗,越是急于想赚钱的人,偏偏赚不到钱,反而容易掉进各种各样的传销陷阱,加盟骗局中去,因为赚不到钱的人,没有弄清楚营销的本质是什么?营销的本质是满足客户的需求,实现他的梦想。看起来人人都懂的道理,做起来80%人犯了错误根本不知道。

举个例子:

老农家的一头牛跑出了牛栏,当时只有老太太一个人在家, 老太太显得无能为力,只好坐在家里等牛回家。不一会老农和儿子从地里回来,得知了这件事情后,很快顺着牛的脚印找到了牛,父子俩推的推、拉的拉,勉强的把牛往家赶。这时小孙女高兴的拿着一根竹竿吊着一把青草跑过来放在牛的面前,轻松的引着牛走回了牛栏。

一个简单且大家都熟悉的故事却把做生意的三重境界一一呈现:“坐桩派”“推销派”“控心派”。老太太代表了生意人中最典型的“坐桩派”,这类生意人每天都坐在店里等顾客上门,顾客上门之后任顾客徘徊,顾客的种种疑虑无力招架,顾客来了就来了,走了就走了。从来不知道顾客从哪里来, 也从来不知道顾客接下来要到哪里去,这种听天由命的心态,让他们把做生意与命运的安排挂上了钩,赚了钱是命好,没有赚到钱是因为财运不佳,当然,整个生意圈里面最容易夭折的就是“坐桩派”,靠本能做生意。

老农和儿子的做法正是现在生意场上“推销派”,这种生意人从不甘心命运的安排,客户进来,他们会通过一切手段去推销自己的产品,热情洋溢、甚至把死缠烂打,发挥得淋漓尽致。没有顾客的时候,他们会到处地毯式的找寻顾客,通过一对一的不断沟通或者酒桌上的阿谀奉承,最终辛苦的搞定顾客。“推销派”是现在生意圈内的主体派系,最大的特点正像老农和儿子赶牛一样,需要“力量”,有力量就能胜利,但汗水是胜利的成本,最后,也有无数的“推销派”成员因为“体力”不佳,用力过度,最终虚脱而“亡”。

为什么小女孩只用了一把青草,就让老牛乖乖跟她走了呢?因为小女孩先满足了牛的自私欲望,牛是为自己吃草才跟小女孩走的,并非小女孩强迫它走的。在整个生意圈里,只有不到1%的生意人成为了“控心派”的代表,这类人既不听天由命等客上门,也不主动推销,而是吸引潜在客户主动上门。

吸引的核心是找准客户的需求,任何人购买商品的需求无非是二点:欲望与痛点。

第1点:欲望

任何人购买产品,是因为他心目有个梦想,他想过上自己想要的生活。比如一个女人去买衣服,那么她的欲望是什么呢?其实绝大部分销售服装的老板并不清楚,他以为是省钱,面料好,做工好,性价比高,所以他把重点放在介绍衣服这方面的价值上面了。女人去买衣服,她的欲望是想让自己穿上衣服显得更年轻,更漂亮,更有气质。

这套衣服是否适合她将要出席的场合?

这套衣服是否能让闺密们惊叹与羡慕?

这套衣服是否能吸引更多男人爱慕的眼光?

……

这些才是女人频繁买衣服的内心欲望,所以女人对漂亮衣服的欲望永不满足。并非服装生产过剩,而是服装款式同质严重,无法满足女人们个性化需求罢了。但是,绝大部分人做生意的思路从开始就是错误,凡是卖货思维的人,铁定赚钱难,而且吸引不了粉丝。

你的产品功能再牛逼,公司再牛逼,服务再好,跟陌生人有毛线关系?指望发一些自吹自擂的广告去吸粉引流,那是做白日梦!为什么生意难做,产品不好卖,本质上是你缺乏发现客户欲望能力。

大部分创业,总是随大流,看到什么赚钱就做什么。这种大家都知道的客户欲望,千军万马都在抢同一群客户,生意能好做吗?如果你能发现人们某个潜藏的欲望,现在还没有人来满足人们这欲望,然后你开发出一款产品,马上就能开辟出一片蓝海市场。

第2点:痛点

第二个秘诀是找出客户的痛点。你知道吗?任何人都不是神,不管他有多么牛逼,他在生活中总有非常多自己搞不定的问题,只要你能抓住其中任何一个痛点,那么他就会马上主动找你。如果你能抓住客户几个当下遇到的痛点,哪怕他跟你完全陌生,你也可以让对方乖乖听从你的摆布……

不管你卖的是实物产品,还是服务,虚拟产品……任何产品,本质上是为了满足用户的某种需求,解决他的某方面问题,你同意吗?如果客户没有问题,没有需求,那么你的产品就没有存在的必要。所有人买东西也好,买服务也罢,他要的并不是你给他的这个东西,他要的是满足自己的欲望或解决问题。

举例,比如你卖衣服,如果你以为客户要的就是衣服,你的重点一定是在布料,做工,价格上面。我们都买过衣服,现代人买衣服为的不是保暧。买衣服为的是漂亮,帅气,体现社会地位,这才是我们要的东西。比如客户去五金店,买冲击钻,他要不是电钻,你要的是在水泥墙上打个洞。我们今天卖任何产品,要么是满足别人的渴望,要么是解决别人的问题;

大家一定要理解这背后的逻辑,这样你去打广告也好,卖产品也罢,只有你找准了客户需求,能帮助他解决问题,他才会被你所成交!所以,营销的起点,是帮助客户解决问题,实现他的梦想。只有你的营销的起点,是为帮助别人解决问题,实现梦想。你的营销策略,你写的文案才会有杀伤力。那什么是客户的需求呢,第一点讲了客户的欲望会产生需求,那么另外一个更加急迫是他的问题。

在我们做营销的过程中,不管是引流,还是成交客户。你设计流程对客户有没有吸引力,写的文案有没有吸引力,取决于你对客户需求的把握。所谓需求,就是客户当下的痛点,或者说他有某个愿望没有实现。你能不能让客户马上采取行动,关键在于能不能抓住客户这个最核心的东西。

有人知道客户的痛苦,但是抓不住重点,所以才会出现吸粉困难,成交困难。不管你销售任何产品,要么从客户欲望入手,去诱惑他。要么从客户痛点入手,给指出解决方法,这样他就会急迫地渴望得到这个方法。

那为什么大部人抓不住客户的痛点呢?最大的问题就是卖货思维。

第3点:卖货思维

为什么大部分写的广告文案缺乏吸引力呢?因大部分老板在以前卖方市场的生意经验中,已经养成了以产品为中心,以卖货为中心的思维,但是时代变了,现在是物质过剩,买方市场,现在是一个心智消费时代。

以前曾经有效的广告方式,变成了烂广告,通常有以下几大的问题:

A、自卖自夸型

这类文案基本套路就是:

1、介绍产品的科技含量

2、客户使用效果前后对比,比如图片,视频等

3、客户见证

4、公司实力证明

5、促销,价格优惠

B、无所不能型

这类广告最常见于保健品行业,比如一款保健品它可以包治百病,无所不能,仿佛医生全得下岗,医院要关门一样。很多写广告,生怕客户不知道产品的优点,列举了一大堆产品各种优点,结果造成客户根本看不出来产品跟其它有什么区别。

C、深奥难懂型

通常需要做广告的推广产品,都是比较复杂的产品。比如直销产品,保险,金融,软件,保健品等等。这类产品有什么特征呢?1、产品的功能比较复杂;2、奖金制度比较复杂。

很多人写广告,为了说服陌生人关注,往往又是图片又是文字又是视频又是语音,希望能让对方听懂,马上采取行动,不料却把用户看晕了。

D、苦口婆心型

总有一些做直销的,卖保险之类的销售员,不管遇到熟人还是陌生人,开口就是谈公司优势,谈团队的优势,谈产品的优势,谈赚钱的趋势,苦口婆心地想说服你加入进来。在生活中是这样,在微信上也是这样。即使你不搭理他,他们也天天坚持给你问候语,发节日祝福,发心灵鸡汤,期待有一天通过诚意与大道理来说服你。

在生活中是这样,在微信上也是这样。即使你不搭理他,他们也天天坚持给你问候语,发节日祝福,发心灵鸡鸡汤,期待有一天通过诚意与大道理来说服你。当然,缺乏吸引力的广告文案还有很多种类型,总体来说,烂广告的共同就是卖货思维,总是千万百计想让陌生人购买产品。

只要是卖货思维的人,哪怕的你是中文系博士毕业,能写出非常有创意的广告文案,写出文字华丽的文章,最终也不会产生好结果;为什么?原因很简单:你卖货给客户,意味着对方要从口袋里掏钱给你,他能不抗拒吗?难道你愿意掏钱给一个陌生人吗?

既然你不愿意,那你为什么天天要发这种烂广告去骚扰别人呢?很多人写广告,不想动脑子,照本宣科写产品说明书,写优惠信息。发了N多遍广告,没有产生效果,却不思考如何去改变方法,希望瞎猫能碰到一个“死耗子。有些微商自己懒得思考,直接复制上家的朋友圈文案,一个字都不改。你朋友圈刷了那么多产品,有人看过广告下单没有?如果没有,你为什么不马上住手呢?

还有的人,加到一个微信群,进去就发一通广告,然后被群主踢出去。如果这样傻乎乎地打广告都能赚钱,那这世界上还会有穷人吗?如果做生意靠碰运气,我只能告诉你,靠运气的时代早就过去了,现在这个时代做生意其实是一场智力之战;

可能有的人听到这里一脸苦恼,一脸茫然地说:我也知道发这样的广告效果不好,我也讨厌别人给我发广告,但我是生意人,不发广告哪来的客户,不卖产品哪来的利润的呢?做生意当然离不开广告,但是当你发的广告效率低下,你想过改变策略与方法吗?

那么如何才能找到客户的痛点呢?方法非常简单,你需要逆向思维。

第4点:逆向思维

什么是逆向思维,就是跟普通人相反的思维方法,从结果推算出原因。

举例,假如你卖减肥药,正向思维是:我的减肥药功效好,可以让女人安全地减肥,让女人身材变苗条,变得更加美丽自信。

结果你天天去打广告,就是没有多少人来了解产品,更别说销售了。

如果你从客户角度出发,用逆向思维呢?

身体肥胖,是不是买不到合身衣服?

身体肥胖,是不是会影响找男朋友?

身体肥胖,是不是会影响到找好的工作?

身体肥胖,是不是更容易患高血脂,高血压,糖尿病?

……

那么请问这些是不是胖子的痛点?如果你的广告是直击客户的痛点,她能不重视,能不紧张吗?不管你卖的是实物产品,还是服务,虚拟产品……任何产品,本质上是为了满足用户的某种需求,解决他的某方面问题,你同意吗?

如果客户没有问题,没有需求,那么你的产品就没有存在的必要。所以,写广告第一步,不要提产品,先去挖掘客户的存在问题,找出他的痛点,因为这是跟客户自己利益息息相关的,他本能就会马上产生反应:如何解决呢?当然,你挖掘客户的问题,一定是跟你的产品功能相关的,你最后能够通过产品帮助他解决问题。你千万不能挖掘客户的问题,跟你产品功能不相关,你解决不了的。

【举例】女装店

身材不好穿衣服难看怎么办?

长得太矮买不到合身的衣服怎么办?

皮肤黑的女生怎么穿衣打扮显得白一点?

你的产品,只要挖到客户任何一个痛点,都足以引起对方的注意力。如果你能够挖到客户最核心的痛点,就等于将他内心隐藏的伤口撕开了一样,他必须马上找你想办法解决,不然他会痛死!

【举例】保健品

天天吃降压药,吃得都想吐了怎么办?

血脂居高不下怎么办?

糖尿病人如何摆脱对胰岛素的依赖呢?

信你的产品,往往不止满足客户一个痛点,往往可以解决他很多方面的问题,那你是不是可以每天从不同痛点切入,去刺激他内心的需求?这样你是不是天天可以换着花样发广告去撩他。不管我们是给陌生造梦,还是挖掘陌生人痛点,那么当对方渴望得到解决方案时,你是不是得给他们答案呢?

G8资源网 每天分享全网最新项目资源
G8资源网-每天分享全网最新项目资源_互联网营销学习方法 » 如何深入探索用户的欲望需求?这4点你必须知道!
关于售后:
(1)、因部分资料含有敏感关键词,百度网盘无法分享链接,请联系客服进行发送;
(2)、所有资料在您未收到之前,都可以联系微信/QQ:2863835380 无条件退款!
(3)、仅支持原渠道退回,学分退回学分余额,微信支付、支付宝退回至您当初选择的付款方式!
(4)、不用担心不给资料,如果没有及时回复也不用担心,看到了都会发给您的!放心!

提供最优质的资源集合

立即查看 了解详情
赞助VIP 享更多特权,建议使用 QQ 登录
喜欢我嘛?喜欢就按“ctrl+D”收藏我吧!♡